| 茶叶企业经营新思路与现代营销理念 |
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我是武夷源公司谢明进,很高兴在这里与大家探讨”茶叶企业的经营思路与营销理念”希望大家共同做强做大中国茶叶市场。 自古以来“酒香不怕巷了深”这一保守、封闭的营销理念一直是商品流通领域所信奉的信条和宝典，武夷源的前身瑞金观音岽茶厂就深受上述信条之害，使一个历史上曾为朝廷生产贡茶的宝地。居然找不到市场，造成产得多销的少，甚至有产无销。不得不把茶叶发给工人以充抵工资款，有些工人因茶叶太多，不得不拿其缝成枕头用，还美其名有保健作用，由于没有生活来源，工人写黑信，上访事件不断，使得当地政府颇为头痛。 面对这一被荒废十几年的宝地（茅草足有两人高）如何使其起死回生？逐渐走向兴旺，摆在我们面前有很多路可走，有主张千方百计种好茶，做好茶，客人自然会上门，对于种种建议。我们从内心觉得这依然是沿着旧观念所派生出的老路，是一条走不通的老路，要改变面貌，就得下决心走出去，向社会向市场向名师寻求良方妙药，足足用了半年时间，去国外一些新兴产茶大国及欧洲一些营销公司高管学习，向国内著名企业请教。 发现对于广大茶叶消费者来说，去市场购买茶叶就像做一场噩梦，他需要很专业的知识去辨别良莠不清的产品，屡屡上当，给消费者造成了购买心理上的障碍，喜欢喝茶又害怕买茶。在欧美大小超市，消费者可以推着车很悠闲的采购自己喜欢的产品，那些来自斯里兰卡，肯尼亚等国度的产品。消费者可以很轻松的辨别自己要买的商品会是怎么样子，这些国家，茶叶做得比我们博大精深的茶文化大国还好，产品卖到全世界，凭什么？他们知道，他们做的是商品，能明明白白消费的商品，它们不会认为它是艺术品，更不会没事找事妖魔化它，它要的是实实在在的研究它、了解它、解剖它，在那些方面需要改进，进行标准规范化生产，做出更适合消费者口味的商品，统一规范化制作，一个国家一种制作工艺，A、B、C几种不同等级口味的茶，消费者很明白就知道付出的钞票会买回来什么样子的产品，形成了一种潜意思的认识，明明白白的消费就是能刺激消费者购买的欲望，量就能做上去了，产业就做大了。 纵观我国茶的现状。良莠不清，科技含量低，标准化制作没有形成，你拿什么去与别人竞争？谈营销，没有形成规范化标准制作的产品，打广告有什么用？就宣传那么一点点有啥用？市场呼唤统一标准的商品，这就需要出现一些品牌企业来规范市场运作，品牌企业有知名度、美誉度、忠诚度，市场会认可，让消费者了解品牌意识，就得催生品牌效应，我有注意到国内有些企业正在慢慢地注重品牌建设。他们运用其在资本市场娴熟的技巧，正在探索各种更加规范化、更加清洁、更加标准的生产模式，生产出来的产品一样标准、一个价钱，商品推出来后受到市场的推崇，在各大城市形成了热销态势，企业得到迅猛发展。 通过这些了解，更新了观念，看清了市场明确了方向。对如何办好企业的思路也就清晰了。 一幢玻璃房子的故事闹得沸沸扬扬。这是什么人这么大胆在山顶上盖玻璃厂房？原来这是在深山老林中盖的生产茶叶厂房。象公园一样的生产基地。完全遵循自然规律生产方式，一条笔直的大理石路面上走着小巧的电瓶车。野生动物与人的和谐相处，构成了一幅幅的现代农业庄园的图画。各大新闻煤体的争相报道，让外人一看，认为这是一则恶意的炒作，其实这是针对中国市场量身订做的，有针对性很强的商业策划：据调查目前中国有将近八千万人知道这一种茶的出现，瞬间在老百姓之间形成口碑，我们发现这是一个很严瑾的，经过商业规划的生产公司，一个现代农业标准化生产的公司； 原来这里人烟稀少，深山老林，没有公路。一个被废弃十多年的老国营大型茶场为何在瞬间变得如此景象？ 04年３月份洽谈收购 5月份各国、各省考察 10月份签订转制合同，聘请国内知名农业规划师系统的规划。 开通公司自有网站及合作参与行业网开发，相得益章，站在同一平台与国内一系列大型网站及媒体达成资源共享。 11月现代化标准厂房进入实施阶段，一系列配套设施完善，开山修路，架设十几公里的高压电线，兴修水利。 05年3月一次性通过中农有机茶认证颁证 4月 瑞金，北京，阿尔及利亚办事机构成立。 聘请国内外著名设计师强强联手对公司形象、生产、销售进行系统包装。企划设计以时尚个性化的产品路线，征服了广大国内外客商。 8月泛珠三角农产品交易会，产品出现现场脱销态势。 10月份参加国际茶叶博览会及农交会，客商对具有浓郁地方特色，具有神秘自然清香的系列高山有机茶，表现出浓厚兴趣，纷纷相约洽谈采购，对下年的销售起到了垫脚石作用。信心也大增。 11月份，具有现代化水平的占地2400平方米的高标准有机茶加工车间投产（采用落地幕墙玻璃，进口纯白色大理石地面，紫外线消毒，所有电能不锈钢设备，全封闭洁净化生产，在环保方面不允许一切有摩托车及汽车进入生产区域，改用电瓶车作为交通工具。 06年4月份公司独立承缆组织大型活动----茶乡之旅文化节。使几千名专家学者客商和茶叶爱好者有机会亲身体验以人为本的:高标准的有机茶的生产加工全过程全国各大媒体争相报道。 5月份CCTV 7套<<致富经>>15分钟专题报道。 7月份CCTV 2套<<财富故事会>>30分钟专题报道。 通过上述活动我们凭借自己优势创品牌，依靠品牌开拓占有市场，适应市场发展，生产具体做好四个结合，1、产品与市场推广结合；2、把观光农业与红色旅游相结；3、把旅游与发展茶文化相结合；4、在茶山建设，加工产品，包装高要求、高标准，以适应市场开发等层次的需要扩大茶山面积，把茶山建成与观光相结合的互动茶园。广泛征求消费者意见，收到十分良好的效应，名优茶这一块的销售从2004年的不足千斤，一跃发展今年春茶就售出超万斤，在今年即将举办的全国红色旅游节上，瑞金市政府提出了“饮红井水，品武夷源茶”的宣传口号。武夷源贡茶有幸成为该市的一张名片，企业走上了一条良性发展道路，我们将不断学习，勇敢探索，紧跟变化的市场，更新营销理念。跟上社会高速的发展步伐。 可以更清晰地看到，在开放的市场里，如此迅猛地发展不是来自那些天生的“名茶”企业，新兴的民间企业凭借其灵活、轻松的运作模式，起点更高，目标更准。所有这些均来自一个共同的背景：即中国市场各种束缚在减少，过去论资排辈已成过去，你能给消费者带来什么？更好的口味。更洁净的生产、更严格的标准化要求，有深厚的市场运作经验，务实稳键的营销理念，使消费者真正成为服务主体，顺应潮流，新兴企业获得了足够的发展空间，游刃有余，这就是我们要说的经营思路和营销理念：以人为本，给消费者带来更洁净环保规范化生产出来的标准产品。让消费者品得着看得见，能享受得到。 谢谢大家！ 二00六年九月二十七日 |